JAKARTA (Bisnis Jakarta) – Kinerja kanal distribusi alternatif telemarketing PT AXA Mandiri Financial Services (AXA Mandiri) melonjak tajam tahun ini. Hal itu karena sejumlah strategi diterapkan sepanjang tahun. “Kami optimistis hingga akhir tahun ini produksi telemarketing bisa mencapai Rp 700 miliar, naik dari tahun lalu yang sebesar Rp 575 miliar,” ujar Director of Alternative Channel AXA Mandiri Henky Oktavianus dalam perbincangan dengan wartawan di Jakarta, Rabu (13/12).

Melonjaknya produksi telemarketing, kata Henky, karena pihaknya menerapkan analisa data calon nasabah. Tahun sebelumnya, hal itu tidak dilakukan karena masih masuk siklus penggunaan data. Calon nasabah yang dianalisa AXA Mandiri adalah nasabah Bank Mandiri yang datanya direcycle secara periodik.

Dari tiga jalur distribusi di kanal alternatif, Henky mengatakan, telemarketing menyumbang pendapatan 95 %, sisanya di jalur alternatif baru yakni digital dan bisnis korporat. Saat ini, AXA Mandiri masih memimpin pasar industri asuransi jiwa Indonesia di jalur telemarketing dengan pangsa pasar 23 %. Selain telemarketing, kanal distribusi AXA Mandiri lainnya yakni bancassurance juga masih memimpin pasar. AXA Mandiri menguasai pasar bancassurance dengan pangsa pasar 18,6 %.

Menurut Henky, era digital ikut mengubah gaya hidup masyarakat, termasuk pola transaksi keuangan. Kini, masyarakat banyak yang menggunakan transaksi keuangan mobile dan via internet di dunia maya. Hal itulah yang membuat prospek besar di jalur distribusi alternatif yang ia pimpin. “Kanal distribusi in branch tidak akan naik terus karena behavior nasabah berubah. Sekarang jualan ke nasabah-nasabah yang tidak lagi datang ke kantor-kantor cabang Bank Mandiri. kita penetrasi ke nasabah-nasabah seperti ini,” tutur dia.

Menurut dia, tidak bisa dipungkiri, metode tatap muka masih mendominasi dunia asuransi dalam hal pemasaran dan penjualan. Makanya, porsi jualan bancassurance AXA Mandiri masih mendominasi ketimbang telemarketing. Lini distribusi bancassurance memberi kontribusi 80 % dari pendapatan premi AXA Mandiri, sisanya dipasok dari lini alternatif baik itu telemarketing, digital, dan bisnis korporat.

Lini alternatif seperti digital akan makin cerah. Saat ini, informasi yang tersebar di dunia digital seringkali dijadikan sebagai referensi atau bahan pertimbangan bagi konsumen masa kini untuk melakukan pembelian barang atau jasa, termasuk produk asuransi.

Oleh karena itu, tambah Henky, pihaknya pun memanfaatkan dunia digital untuk menyebarkan informasi, mulai dari yang ditujukan untuk membangun awareness hingga memfasilitasi pembelian polis asuransi jiwa melalui website. Termasuk menggarap model bisnis kemitraan nonbank via digital.

Model kemitraan seperti ini sudah digarap AXA Mandiri untuk promosi penjualan seperti dengan sejumlah e-commerce dan komunitas online yakni Lazada, Tokopedia, JD.id, Kaskus, dan kredit aggregator.

Transformasi Digital

Henky mengakui, sejumlah strategi dilakukan oleh AXA Mandiri untuk menghadapi perubahan di era digital. Apalagi, transformasi digital sudah menjadi fokus AXA Mandiri dalam tiga tahun terakhir ini. Salah satu wujud nyatanya, lanjut Henky, AXA Mandiri kini memiliki Social Media Command Centre (SMCC) sebagai fasilitas yang dapat menangkap percakapan nasabah dan calon nasabah di media sosial.

Sistem itu memungkinkan AXA Mandiri mengetahui proteksi dan layanan yang dibutuhkan masyarakat. “Ini bermanfaat bagi pengembangan produk dan layanan kami,” tambah dia. (son)